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语言服务企业市场营销与推广

一、marketing三要素 

1. Market analysis and investigation 

对市场的认知以及对市场的调查——建立在信息收集基础上的市场趋势研究。

当前状态、未来的趋势、以往的历史。

以信息为基础的市场的分析工作。

2. Public relationship。请大家注意,这包含所有和产品包装有关的工作,例如软文,广告投放等,这都是公共关系的建立。其中有一点叫做social responsibility,这是一种非常重要的公共关系。

3. 第三才是销售。我们汉语里的“营销”,其涵义是大于“销售”的。如果哪个公司有一个部门起的名字叫销售部,那说明这个老板根本不懂市场。重要的不是我们去请多少人吃饭,喝酒,拉个人关系——重要的是Market analysis and investigation,即市场定位。很多公司会把70%的时间放在这上面。 

二、具体分析

1.市场定位

在市场分析的时候,只有你手里的资源,包括人力资源等都符合的时候你才能进入这个领域,否则你不要进。我们现在的业内不是这种情况。我们现在是只要能赚钱他都干。他都敢干,然后输得非常惨。高于人力资源培训的是“以人为本”。所谓以人为本,不是你凭空给他一个虚高的工资,而是你能否创造一个条件,给人以发展空间,这是最大的以人为本。所以这一点要在市场上体现出来。你的人到了位,能够和市场相适配,外部情况和内部情况要做综合的考虑。

2. public relationship

    这是一个必要的活动,比如投放广告,参加活动,等等。

它的挑战有如下几项:第一项,技术壁垒。中国企业进入欧洲要明白对方的要求,人家这么高的要求你能否适应。这是一个技术壁垒。第二,政策壁垒。市场经济的欧洲有政策,有法规,有这样那样的限制,那么你能否满足这些条件,是不是笑着去哭着回来?这里面有很多玩法。

公共关系和销售是个交错进行的过程。你把专业的东西输送给了他的同时千万不要担心他有生意不找你找别人。这不叫为他人作嫁衣裳,这叫培养客户

我说这个案例是想说销售的技巧——早期的时候我们的营销人员一来找我,开口就是客户怎么样怎么样,全是客户的不好。我就笑了,说你从根上就错了。我们是服务提供商,我们切不可只习惯那些温文尔雅,对我们说话非常客气的客户。我们之前的台湾客户,一开始对我们是相当的客气,我们的人都很高兴,我说你们错了。他那是一种修养。真正有水平的销售,他不会只是埋怨,而是能够去满足客户对他的那些刁难。当我们公司成功的做了一些项目之后我问我们当时的营销部经理,请总结一下我们这些项目赢在哪里?他说赢在关系上。我说不,我们是赢在demand。我们满足了客户的需要。那么客户的需要是什么呢?其实客户并不需要我请他吃饭。他需要的是我们好好的把项目做到一等一,我满足了他们这个年轻的厂级领导班子的进取心。所以我们做的项目,我们要研究客户的——demand analysis才是最重要的。 

三、从哪些方面描述一个企业

1. 理念描述

    改革开放30年,用市场换了很多东西,但是我们的企业没有走出去,根本不了解外部世界。这个时代是一个地球村的时代,外部世界的动态应该源源不断的进入到你的公司里面来,吐故纳新,心明眼亮,这个企业才能知道外部世界在发生着什么。当新的东西引入了之后,要有合格的决策者进行决策,输送到公司各个部门去。如果是良性的结果,取得了成绩,也要通过双泽公司这样的机构去输送到世界,这才是与外部融通的过程。比方说,我们的大唐电信,研究的就是最先进的通信技术的规约,是国际标准的制定者,从而换取了大量国际市场份额。这是与外部融通的结果,而这里边顾问机构的作用是把这些外部世界的东西按照它负责的领域细分,吸收形成对企业有利的方案,输送到企业中去为企业保驾护航。这就是双泽公司的理念。如果中国要发展,这一步它必须做到,否则我们企业就全然不知外部世界在发生着什么。所以我们语言服务公司不光要翻译,更要有一些专业的东西输送给他。这些企业走向海外的时候,也需要我们为他保驾护航。所以,翻译是这个有价值的工作中的一个重要环节。说到这里,难道我们学外语就是要翻译小说吗?世界这么大,我们也不一定要按着一部小说使劲,像项目管理,项目融资这些都很值得各位去思考。这个是marketing理念描述。

2. 组织行为描述 

    你的组织行为在于你起草的文件,说话的方式,你们的着装,企业的行政流管理,程序流管理到底是什么样,采取哪种类别的管理模式。

3. 体系的描述 

    质量是靠体系保证出来的。所谓质量保证体系,是说你换了一个人,哪怕他再傻,按照规定流程也依然能够生产出好的产品来,而非是靠这个人的聪明。

4. 业绩的描述。我们描述一个公司的业绩,动不动就说一流。什么叫一流?你有多少专利,多少PCT,你的合作伙伴是谁,你给谁供货?这才是你的业绩。描述切忌这么虚。

 

四、总结 

    marketing的精髓是什么?不在于我接了哪笔活,哪个单子,而在于客户对你的认可。做客户,不是做单子,而是客户对你的需要。